【轉】人脈存摺

> 如果你生來沒有富爸爸，也沒有娶到富家女，那麼,你還有第三個扭轉命運的機會
─
> 從現在起，累積你的「人脈存摺」，扭轉命運。為什麼說，三十歲以前靠專業賺
> 錢，三十歲以後靠人脈賺錢？你相信，五個朋友將決定你的富貴命嗎？十倍速的時
> 代，你意識到人脈競爭力的重要性了嗎？本期商周將告訴你，三個鄉下窮小子如何
> 利用人脈存摺，創造從零到數億身價的傳奇。
>
> 你現在幾歲？在你的「人生存摺」中，除了金錢、專業知識，你有多少人脈？你的
> 「人脈競爭力」有多強？未來，你打算讓這個存摺變成怎樣的資料庫？
>
> 在一片「專業至上」的台灣產業氛圍中，這是一個很另類的問題。對於這個問題，
> 幾乎多數人的反應都是「沒想過」。
>
>
> 相對一般人的迷惑，身經百戰的投資銀行界老將台灣所羅門美邦（Salomon Smith
> Barney）財務顧問董事長杜英宗則肯定的說︰「人脈，或者說人際關係，這是一門
人
> 生的大學問，很重要。」
>
> 「花花轎兒，人抬人」這是杜英宗非常喜歡的一句話，出自高陽所寫的長篇小說
> 《胡雪巖》。
>
> 六月十日上午，杜英宗出現在鴻海的股東會上。在台北縣土城市老舊的廠房裡，獨
> 獨有一盆燦爛鮮豔的花架擺在股東會入口，醒目的花色讓會場增色不少。這盆花讓
> 每個人都印象深刻，當然，也包括鴻海集團總裁郭台銘。這是杜英宗送來的花。
>
> 同一天下午，杜英宗又出現在另一個場合中─光寶集團四合一記者會，所羅門美邦
是
> 合併的財務顧問。
>
> 人脈的神奇效益
>
> 「專業是利刃，人脈是秘密武器」曾禹旖樂於分享，代理n VIDIA大起飛在投資銀
行
> 的殺戮戰場上，「專業是利刃，人脈則是秘密武器」，如何以極自然的、有創意
> 的、互利的方式去經營人脈，是勝負關鍵。
>
> 史丹福（Stanford）研究中心曾經發表一份調查報告，結論指出，一個人賺的錢，
> 一二．五％來自知識、八七．五％來自關係。這個數據是否令你震驚？再看看以下
> 的例子，或許你會發現，人脈競爭力是如何在一個人的成就裡扮演著重要的角色。
>
> 過去三年，位在台北市內湖科學園區的益登科技，因為代理n VIDIA（全球繪圖晶
片
> 龍頭廠商）的產品，從沒沒無聞的無名小卒，迅速躋身為國內第二大ＩＣ通路商，
> 且每年獲利超過一個資本額。如果今年益登順利掛牌，總經理曾禹旖將創造赤手空
> 拳在六年內，打拚出一家市值逾新台幣八十億元的公司。
>
> 與曾禹旖相交二十多年的友人吳憲長觀察︰「在同業中或同輩中，論聰明、論能
力，
> 曾禹旖都不能算頂尖，但是，他能遇到這個好運，八成以上的因素在於他的人脈。
> 因為他很願意與別人分享，大家才會好康道相報（台語，意指利益共享），機會之
> 神也才會眷顧他，而不是別人。」吳憲長說。
>
> 曾禹旖十分信奉一個哲學︰「二十歲到三十歲時，一個人靠專業、體力賺錢；三十
到
> 四十歲時，則靠朋友、關係賺錢；四十歲到五十歲時，靠錢賺錢。」
>
>
>
> 另類「和氣生財之道」
>
> 許仁旭廣結善緣，如今身價暴漲楊燿宇廣布人脈，電話比研究報告好用五十年次的
> 凌航科技（編按：凌陽轉投資，從事智慧卡設計）董事長許仁旭，也是一個靠人脈
> 競爭力打天下的例子。從彰化縣鹿港小鎮隻身到竹科闖蕩，許仁旭沒有顯赫的學歷
> 與家世背景，但是，外界估計他目前的身價接近數億元，並身兼十幾家科技公司董
> 事長。
>
> 問他know-how在哪裡？他說︰「就是靠朋友。朋友越聚越多，機會也越來越多。很
多
> 的機會當初自己沒想過，也沒看到。這些，都是機緣。」許仁旭口中的「機緣」，
> 在朋友眼中，其實是由重義氣累積而來的。
>
> 出身台積電業務人員的許仁旭回憶︰「憑我這樣的學歷（他自中山大學畢業），要
進
> 台積電，或任何一家科技公司當業務談何容易？一切都是靠朋友的介紹。」就這
> 樣，許仁旭在台積電時，負責凌陽的接單業務，也與凌陽董事長黃洲杰建立深厚的
> 感情。現在，他是凌陽集團轉投資業務的重要顧問。
>
> 在證券投資界，民國五十六年次的楊燿宇是將人脈競爭力發揮到極致的個案。他曾
> 是統一投顧的副總，一年前退出職場，為朋友擔任財務顧問，並擔任五家電子公司
> 董事。根據推算，他的身價應該有近億元之譜。
>
> 為什麼憑他一名從南部北上打拚的鄉下小孩，能夠快速累積財富？「有時候，一通
> 電話抵得上十份研究報告，」楊燿宇說，「我的人脈網絡遍及各領域，上千、上萬
> 條，數也數不清。」
>
>
>
> 黑馬也需要伯樂
>
> 人脈是「個人通往財富、成功的門票」十倍速時代，人脈是專業的支援體系在金融
> 界的創新指標─花旗銀行（Citibank）裡，這個由許多「第一名」聚集而成的金字
塔
> 組織，五十五年次的程耀輝、曹中仁兩人，是企業金融處最年輕的副處長暨副總
> 裁，也是高層刻意培養的接班人。他們兩人，一個主管電子中、下游產業的客戶關
> 係，另一個主管電子上游產業客戶關係，平日往來的對象都是各大電子業的老闆與
> 財務長們。
>
> 「論聰明、論專業，大家都是一時之選，但是，他們的人脈競爭力卻高人一等。對
> 內，可以服眾；對外，則可以取得客戶的信任，這是他們出線的原因。」一位花旗
> 銀行資深主管評論。
>
> 許多人以為，只有保險、業務員、記者等行業，才需要重視人脈，因為，人脈是他
> 們吃飯的傢伙，也是最大的資產，但從上述例子可以看出，無論是科技、證券或金
> 融等各個領域中，人脈競爭力都是一個日漸重要的課題。
>
> 在好萊塢，流行一句話︰一個人能否成功，不在於你知道什麼（what youknow），
而
> 是在於你認識誰（whom you know）。卡內基訓練（Carnegie）大中華區負責人黑
幼
> 龍指出，這句話並不是叫人不要培養專業知識，而是強調「人脈，是一個人通往財
> 富、成功的入門票」。
>
> 黑幼龍舉例，美國老牌影星寇克．道格拉斯（知名男影星麥克．道格拉斯的父親）
> 年輕時十分落魄潦倒，有一回，他搭火車時，與旁邊的一位女士攀談起來，沒想到
> 這一聊，聊出了他人生的轉捩點。
>
> 沒過幾天，他就被邀請至製片廠報到，因為，這位女士是知名製片人。這個故事的
> 重點在於，即使寇克．道格拉斯的本質是一匹千里馬，但也要遇到伯樂，一切才能
> 美夢成真。
>
> 專門為企業提供人力資源顧問的美商惠悅（Waston Wyatt）企管顧問公司副總經理
> 周淑媛分析︰「過去，企業招募人才時，專業知識、學習能力都是首要條件，但漸
漸
> 的，在十倍速的知識經濟時代，技術、知識迅速更新，光靠一個人的力量無法達成
> 任務。如果一個人懂得培養人脈網絡的支援體系，將強化他的個人競爭力。」
>
> 槓桿相乘作用
>
> 善用人脈，「一分耕耘，數倍收穫」每一次與人溝通，就為網絡多織一條線到底什
> 麼是「人脈競爭力」？「相對於專業知識的競爭力，一個人在人際關係、人脈網絡
> 上的優勢」就是我們定義的人脈競爭力。
>
> 換言之，一個人脈競爭力強的人，他擁有的人脈資源相較別人更廣且深。在平時，
> 這個人脈資源可以讓他比別人快速的獲取有用的資訊，進而轉換成工作升遷的機
> 會，或者財富；而在危急或關鍵時刻，也往往可以發揮轉危為安，或臨門一腳的作
> 用。
>
> 曾任茂矽電子副總經理、現任得詣科技總經理的梁明成觀察，在新竹科學園區，許
> 多工程師都將心力放在技術研發上，而忽略與人的互動，缺少了個人競爭力的槓桿
> 相乘作用（leverage）。
>
> 梁明成說，專業與人脈競爭力是一個相乘的關係，如果光有專業，沒有人脈，個人
> 競爭力就是一分耕耘，一分收穫。但若加上人脈，個人競爭力將是「一分耕耘，數
> 倍收穫」。
>
> 尤其，高科技產業成長快速，機會也很多，如果工程師們永遠不打開另一扇門，不
> 聽聽別的聲音，不但自己可能面臨「技術落後，被時間淘汰」的風險，也無法晉身
> 管理階層，更無從探知將技術、市場與行銷各領域整合的樂趣，格局也將受到局
> 限。
>
> 周淑媛更說，在華人社會裡，一談到人脈，很多人都認為這是「講人情、走後門」
> 的同義詞，也因此，從小的學校教育就只重視專業技能，而忽略人際關係的教育。
> 形成所謂「知識的巨人，人際的白癡」的現象，科技界更是如此。
>
> 哈佛大學為了解人際能力對一個人的成就所扮演的角色，就曾經針對貝爾實驗
> 室（Bell Lab.）頂尖研究員做調查。他們發現，被大家認同的傑出人才，專業能
力
> 往往不是重點，關鍵在於「頂尖人才會採用不同的人際策略，這些人會多花時間與
> 那些在關鍵時刻可能有幫助的人，培養良好的關係，在面臨問題或危機時便容易化
> 險為夷」。
>
> 哈佛學者分析，當一位表現平平的實踐員遇到棘手的問題時，會努力去請教專家，
> 之後卻往往因苦候沒有回音，而白白浪費時間。頂尖人才則很少碰到這種問題，這
> 是因為他們在平時還用不到的時候，就已經建立豐富的資源網，一旦有事請教立刻
> 便能得到答案。
>
> 這份研究報告指出，這個人脈資源網絡深具彈性，每一次的溝通都為這個複雜的資
> 源網多織一條線，漸漸的形成牢不可破的網絡。
>
>
>
> 拓展人脈兩大法寶
>
> 培養自信與溝通能力、再學習適時讚美他人的能力
>
> 其實，每個人都有一套累積人脈的方式，但是，到底要如何才能有效率的提升人脈
> 競爭力？黑幼龍指出，要提升人脈競爭力有許多技巧，但是，前提是一個人必須先
> 具備「自信與溝通能力」，才顯得自然，也不為難自己。
>
> 以自信心來說，「你的舒適圈（comfort zone，在不同場合中感覺到自在的程度）
> 有多大？」一個沒有自信的人，舒適圈很小，總是怕被拒絕，因此，他不願主動走
> 出去與人交往，更甭論要拓展人脈了。
>
> 黑幼龍舉例，在雞尾酒會或婚宴場合，西方人在出發前，都會先吃點東西，並提早
> 到現場。因為，那是他們認識更多陌生人的機會。但是，華人社會裡，大家對這種
> 場合都有些害羞，不但會遲到，還盡力找認識的人交談，甚至，好朋友約好坐一
> 桌，以免碰到陌生人。因此，「儘管許多機會就在你身邊，但我們總是平白的讓它
> 流失。」
>
> 其次是溝通能力，「所謂的溝通能力，其實就是了解別人的能力，包括了解別人的
> 需要、渴望、能力與動機，並給予適當的反應」。要如何了解？「傾聽是了解別人
> 最妙的法寶」。
>
> 高陽描述「紅頂商人」胡雪巖時，就曾經這樣寫︰「其實胡雪巖的手腕也很簡單，
胡
> 雪巖會說話，更會聽話，不管那人是如何言語無味，他能一本正經，兩眼注視，彷
> 彿聽得極感興味似的。同時，他也真的是在聽，緊要關頭補充一、兩語，引伸一、
> 兩義，使得滔滔不絕者，有莫逆於心之快，自然覺得投機而成至交」。
>
> 除了傾聽，適時讚美別人也是溝通妙法。美國「鋼鐵大王」卡內基，在一九二一年
> 付出一百萬美元的超高年薪（相當現在的新台幣四千萬元）聘請一位執行長夏
> 布（Schwab）。許多記者訪問卡內基時問︰「為什麼是他？」卡內基說︰「因為他
最
> 會讚美別人，這也是他最值錢的本事。」甚至，卡內基為自己寫的墓誌銘是這樣
的︰
> 這裡躺著一個人，他懂得如何讓比他聰明的人更開心。
>
> 十多年前，華碩董事長施崇棠在宏眲鴔犍蘌凝氶A曾自費到卡內基訓練機構上了
> 兩、三種課程，當時，他曾說︰「我最佩服國外老闆的地方，在於他們很會讚美別
> 人。」「人類本質裡最深遠的驅策力，就是希望具有重要性。」美國哲學家約翰．
> 杜威（John Dewey）說。想想，你的老闆多久沒有讚美你了？你又有多久沒有讚美
> 你身邊的同事、朋友或家人了？
>
>
>
> 提升人脈競爭力八大tips
>
> 守信、被利用的價值、分享、多曝光、創意與細心、助人、好奇心與同理心建立了
> 自信與溝通能力以後，提升人脈競爭力的know-how還有哪些呢？建立守信用的形
> 象。花旗銀行商人銀行處暨企業金融處處長韓蔚廷說，「說到做到」是他最希望自
> 己在別人眼中的樣子，也是他一直以來奉行的信念。
>
> 五十一年次的韓蔚廷，如今在花旗銀行裡的地位僅次於總經理陳聖德，正因為他
> 「絕不過度承諾（over promise）」，不管是朋友、同事或客戶，都因此而信任
> 他。五十一年次的美商摩根大通集團（JP Morgan Chase & Co.）台灣區負責人郭
明
> 鑑有一次在接受記者訪問的過程中，當被問到「專業與人際關係到底哪一個比較重
> 要」時，他沉思了許久回答︰「沒有專業，你的人際關係都是空的。但是，在專業
> 裡，有一條是最難的，就是信任，而這也是人際關係的基石。」
>
> 「如何建立一個讓人信任的形象，是讓人脈競爭力可以產生正向循環的關鍵。如果
> 一個人講的話，每次都要打七、八折，那麼，更多的人脈，只是帶來更多的負面效
> 應罷了。」韓蔚廷說。
>
> 增加自己被利用的價值。「一切都是假的，靠自己是真的」」人緣也是靠自己。自
> 己是個半調子，哪裡來的朋友？」這一句話引自高陽的《胡雪巖》，相當貼切的描
> 寫拓展人脈的秘訣。
> 楊燿宇就是個例子。因為他有投資方面的知識，周遭的人都想問他明牌，他又對此
> 點善加利用，自然可以建立一個廣大的人脈網絡。他認為︰「引起別人心中的渴
望，
> 就可以為自己建立一個人脈大磁場。」
>
> 杜英宗也說，人脈的最高境界就是互利，而非單方面的遊說（lobby）。「你對別
人
> 可以提供什麼價值？什麼不同的觀點？如果你只是一個應聲蟲，或只著眼於自己的
> 利益，嘴巴一開，對方就知道你想要什麼，」他說，「你對人一分好，對方自然會
> 泉湧以報。」就是所謂的「得道多助」。
>
> 樂於與別人分享。不管是資訊、金錢利益或工作機會，懂得分享的人，最終往往可
> 以獲得更多，因為，朋友願意與他在一起，機會也越多。但「賺錢機會非常多，一
> 個人無法把所有的錢賺走。」益登總經理曾禹旖常這樣對屬下說。
>
> 「有怎樣的度量，就有怎樣的福氣」，從小，曾禹旖的父母就是這樣教導他。敦陽
> 科技總經理梁修宗、友旺科技總經理歐陽自坤都是這類型的人，梁修宗總是這麼對
> 人說︰「只要跟著我，就有錢賺。」
>
> 增加自己曝光的管道。多參加ＥＭＢＡ、扶輪社、獅子會等團體，即使像公司內部
> 的福委會、旅遊團、健身房等團體，都是把自己推銷給別人的通路（channel），
也
> 是每一個可以建立自己形象的機會。千萬不要小看這些機會，在這些團體裡，人們
> 往往可以以最自然的方式交往。
>
> 專門從事高階人力仲介的昱藤數位人力資源公司總經理曾毓芬，也以自己的例子說
> 明，四年前，為了拓展人脈，她參加人力資源協會。
>
> 當時她只能擔任會員服務組一個毫不起眼的組員，但她奉獻時間，每個月舉辦研討
> 會，把握每一個認識別人的機會，逐漸的，她的知名度打開了，晉身為主委，人脈
> 競爭力也跟著提升，業務自然也跟著蓬勃發展，短短三年的時間，她的月薪從五萬
> 跳級到二、三十萬元。
>
> 多些創意與細心。黑幼龍說，提升人脈競爭力是一門藝術，更多的創意與細心，絕
> 對是事半功倍的作法。
>
> 例如，善用名片管理法，就是一個妙招。前立法委員彭紹瑾就是因為有一套管理人
> 脈資料的系統，並時常聯絡，而在選票告急時，向平常有電子郵件往來的兩萬位選
> 民求救，最後獲致勝利。這兩萬個選民資料也成了彭紹瑾的關鍵票源。
>
> 法國億而富（Total Fina Elf）機油前總裁，每年總要立下志願，與一千個人交換
> 名片，並跟其中的兩百個人聯絡，而且還要跟其中的五十個人成為朋友。
>
> 據傳，日月光半導體總經理劉英武當初在美國ＩＢＭ服務時，為了爭取與老闆碰面
> 的機會，每天都觀察老闆上洗手間的時間，自己選擇在那時去上洗手間，增加互
> 動。
>
> 把握每一個幫助別人的機會。高陽這麼描述胡雪巖，「胡雪巖倒楣時，不會找朋友
> 的麻煩；他得意了，一定會照應朋友。」「施比受更有福」，雖然是老生常談，但
> 花旗銀行副總裁程耀輝（英文名字Roman）一直秉持這個信念，不管往來人的階級
高
> 低，他總是盡量幫助別人，所以大家總是知道︰「有事找Roman就對了。」這是程
耀
> 輝人脈競爭力突出的地方。
>
> 保持好奇心。一個只關心自己，對別人、對外界沒有好奇心的人，即使再好的機會
> 出現，也會與機會擦身而過。
>
> 黑幼龍說，就像問對問題一樣，當你對人產生興趣，問題總是可以觸及人心。美國
> 知名電視主播芭芭拉．華特絲（Barbara Walters）常常在人物訪問中提出的問題
包
> 括：你一生中最有成就感的事？你跌入谷底的經驗？未來五年後你想成為什麼樣
> 子？你畢業後的第一份工作等。
>
> 同理心。廣受台北社交圈好評的達豐公關公司總裁梁吳培琳說︰「做公關最重要的
守
> 則，就是同理心。」
>
> 其實，在高陽的《胡雪巖》一書中，就深刻的描述了善用「同理心」的藝術︰「撿
現
> 成要看看。於人無損的現成好撿，不然就是搶人家的好處，要將心比心。……銅錢
銀
> 子用得完，得罪一個人要想補救不大容易。」
>
> 歸納上述know-how，協能顧問公司總經理姚衡山認為，許多人對人脈競爭力的重要
> 性並沒有深刻的認知，通常也不願花時間在上面，往往到了關鍵時刻，才發覺自己
> 的人脈資產太少。然而，與人交往，有時一個觀念的改變，可能就會產生截然不同
> 的結果。
>
>
>
> 一輩子的學分
>
> 顏漏有三階段式耕耘人脈以誠心、關懷加碼人生「成就存摺」德勤管理顧問公司總
> 經理顏漏有也指出，提升人脈競爭力是一輩子的功課，不過，若將一個人三十年的
> 事業生涯分成三個階段，前面第一個十年，重點應在於培養專業。
>
> 年輕人在這個時間，並不需要刻意把重心花在建立關係上，而是利用每一次把事做
> 好的機會，附帶就建立人脈。
>
> 第二個十年，是專業與人脈並重的階段。這時，除了靠工作上的往來建立人脈，也
> 可以發展出私人的社交圈，利用這個圈子學習與不同專長的人互動的好機會。
>
> 在事業生涯的最後十年，人脈關係將優於專業，因為專業的部分會有你的下屬幫你
> 完成，而你的人脈關係也就是能為這些專業加值的地方。
>
> 不過，提升人脈競爭力的最重要原則，還是要誠心，學習關懷別人。因為人脈的積
> 累是長年累月的，不管是一條人脈，或是由人脈伸展出去的人脈，都是需要長期的
> 付出與關懷。
>
> 兩百年前，胡雪巖因為擅於經營人脈，而得以從一個倒夜壺的小差，翻身成為清朝
> 的紅頂商人。三百年後的今天，檢視政商界成功人物的成長軌跡，也都因為擁有一
> 本雄厚的「人脈存摺」，才有之後的「成就存摺」。