【轉】人脈存摺



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2003-04-14, 12:10 AM
> 如果你生來沒有富爸爸,也沒有娶到富家女,那麼,你還有第三個扭轉命運的機會

> 從現在起,累積你的「人脈存摺」,扭轉命運。為什麼說,三十歲以前靠專業賺
> 錢,三十歲以後靠人脈賺錢?你相信,五個朋友將決定你的富貴命嗎?十倍速的時
> 代,你意識到人脈競爭力的重要性了嗎?本期商周將告訴你,三個鄉下窮小子如何
> 利用人脈存摺,創造從零到數億身價的傳奇。
>
> 你現在幾歲?在你的「人生存摺」中,除了金錢、專業知識,你有多少人脈?你的
> 「人脈競爭力」有多強?未來,你打算讓這個存摺變成怎樣的資料庫?
>
> 在一片「專業至上」的台灣產業氛圍中,這是一個很另類的問題。對於這個問題,
> 幾乎多數人的反應都是「沒想過」。
>
>
> 相對一般人的迷惑,身經百戰的投資銀行界老將台灣所羅門美邦(Salomon Smith
> Barney)財務顧問董事長杜英宗則肯定的說︰「人脈,或者說人際關係,這是一門

> 生的大學問,很重要。」
>
> 「花花轎兒,人抬人」這是杜英宗非常喜歡的一句話,出自高陽所寫的長篇小說
> 《胡雪巖》。
>
> 六月十日上午,杜英宗出現在鴻海的股東會上。在台北縣土城市老舊的廠房裡,獨
> 獨有一盆燦爛鮮豔的花架擺在股東會入口,醒目的花色讓會場增色不少。這盆花讓
> 每個人都印象深刻,當然,也包括鴻海集團總裁郭台銘。這是杜英宗送來的花。
>
> 同一天下午,杜英宗又出現在另一個場合中─光寶集團四合一記者會,所羅門美邦

> 合併的財務顧問。
>
> 人脈的神奇效益
>
> 「專業是利刃,人脈是秘密武器」曾禹旖樂於分享,代理n VIDIA大起飛在投資銀

> 的殺戮戰場上,「專業是利刃,人脈則是秘密武器」,如何以極自然的、有創意
> 的、互利的方式去經營人脈,是勝負關鍵。
>
> 史丹福(Stanford)研究中心曾經發表一份調查報告,結論指出,一個人賺的錢,
> 一二.五%來自知識、八七.五%來自關係。這個數據是否令你震驚?再看看以下
> 的例子,或許你會發現,人脈競爭力是如何在一個人的成就裡扮演著重要的角色。
>
> 過去三年,位在台北市內湖科學園區的益登科技,因為代理n VIDIA(全球繪圖晶

> 龍頭廠商)的產品,從沒沒無聞的無名小卒,迅速躋身為國內第二大IC通路商,
> 且每年獲利超過一個資本額。如果今年益登順利掛牌,總經理曾禹旖將創造赤手空
> 拳在六年內,打拚出一家市值逾新台幣八十億元的公司。
>
> 與曾禹旖相交二十多年的友人吳憲長觀察︰「在同業中或同輩中,論聰明、論能
力,
> 曾禹旖都不能算頂尖,但是,他能遇到這個好運,八成以上的因素在於他的人脈。
> 因為他很願意與別人分享,大家才會好康道相報(台語,意指利益共享),機會之
> 神也才會眷顧他,而不是別人。」吳憲長說。
>
> 曾禹旖十分信奉一個哲學︰「二十歲到三十歲時,一個人靠專業、體力賺錢;三十

> 四十歲時,則靠朋友、關係賺錢;四十歲到五十歲時,靠錢賺錢。」
>
>
>
> 另類「和氣生財之道」
>
> 許仁旭廣結善緣,如今身價暴漲楊燿宇廣布人脈,電話比研究報告好用五十年次的
> 凌航科技(編按:凌陽轉投資,從事智慧卡設計)董事長許仁旭,也是一個靠人脈
> 競爭力打天下的例子。從彰化縣鹿港小鎮隻身到竹科闖蕩,許仁旭沒有顯赫的學歷
> 與家世背景,但是,外界估計他目前的身價接近數億元,並身兼十幾家科技公司董
> 事長。
>
> 問他know-how在哪裡?他說︰「就是靠朋友。朋友越聚越多,機會也越來越多。很

> 的機會當初自己沒想過,也沒看到。這些,都是機緣。」許仁旭口中的「機緣」,
> 在朋友眼中,其實是由重義氣累積而來的。
>
> 出身台積電業務人員的許仁旭回憶︰「憑我這樣的學歷(他自中山大學畢業),要

> 台積電,或任何一家科技公司當業務談何容易?一切都是靠朋友的介紹。」就這
> 樣,許仁旭在台積電時,負責凌陽的接單業務,也與凌陽董事長黃洲杰建立深厚的
> 感情。現在,他是凌陽集團轉投資業務的重要顧問。
>
> 在證券投資界,民國五十六年次的楊燿宇是將人脈競爭力發揮到極致的個案。他曾
> 是統一投顧的副總,一年前退出職場,為朋友擔任財務顧問,並擔任五家電子公司
> 董事。根據推算,他的身價應該有近億元之譜。
>
> 為什麼憑他一名從南部北上打拚的鄉下小孩,能夠快速累積財富?「有時候,一通
> 電話抵得上十份研究報告,」楊燿宇說,「我的人脈網絡遍及各領域,上千、上萬
> 條,數也數不清。」
>
>
>
> 黑馬也需要伯樂
>
> 人脈是「個人通往財富、成功的門票」十倍速時代,人脈是專業的支援體系在金融
> 界的創新指標─花旗銀行(Citibank)裡,這個由許多「第一名」聚集而成的金字

> 組織,五十五年次的程耀輝、曹中仁兩人,是企業金融處最年輕的副處長暨副總
> 裁,也是高層刻意培養的接班人。他們兩人,一個主管電子中、下游產業的客戶關
> 係,另一個主管電子上游產業客戶關係,平日往來的對象都是各大電子業的老闆與
> 財務長們。
>
> 「論聰明、論專業,大家都是一時之選,但是,他們的人脈競爭力卻高人一等。對
> 內,可以服眾;對外,則可以取得客戶的信任,這是他們出線的原因。」一位花旗
> 銀行資深主管評論。
>
> 許多人以為,只有保險、業務員、記者等行業,才需要重視人脈,因為,人脈是他
> 們吃飯的傢伙,也是最大的資產,但從上述例子可以看出,無論是科技、證券或金
> 融等各個領域中,人脈競爭力都是一個日漸重要的課題。
>
> 在好萊塢,流行一句話︰一個人能否成功,不在於你知道什麼(what youknow),

> 是在於你認識誰(whom you know)。卡內基訓練(Carnegie)大中華區負責人黑

> 龍指出,這句話並不是叫人不要培養專業知識,而是強調「人脈,是一個人通往財
> 富、成功的入門票」。
>
> 黑幼龍舉例,美國老牌影星寇克.道格拉斯(知名男影星麥克.道格拉斯的父親)
> 年輕時十分落魄潦倒,有一回,他搭火車時,與旁邊的一位女士攀談起來,沒想到
> 這一聊,聊出了他人生的轉捩點。
>
> 沒過幾天,他就被邀請至製片廠報到,因為,這位女士是知名製片人。這個故事的
> 重點在於,即使寇克.道格拉斯的本質是一匹千里馬,但也要遇到伯樂,一切才能
> 美夢成真。
>
> 專門為企業提供人力資源顧問的美商惠悅(Waston Wyatt)企管顧問公司副總經理
> 周淑媛分析︰「過去,企業招募人才時,專業知識、學習能力都是首要條件,但漸

> 的,在十倍速的知識經濟時代,技術、知識迅速更新,光靠一個人的力量無法達成
> 任務。如果一個人懂得培養人脈網絡的支援體系,將強化他的個人競爭力。」
>
> 槓桿相乘作用
>
> 善用人脈,「一分耕耘,數倍收穫」每一次與人溝通,就為網絡多織一條線到底什
> 麼是「人脈競爭力」?「相對於專業知識的競爭力,一個人在人際關係、人脈網絡
> 上的優勢」就是我們定義的人脈競爭力。
>
> 換言之,一個人脈競爭力強的人,他擁有的人脈資源相較別人更廣且深。在平時,
> 這個人脈資源可以讓他比別人快速的獲取有用的資訊,進而轉換成工作升遷的機
> 會,或者財富;而在危急或關鍵時刻,也往往可以發揮轉危為安,或臨門一腳的作
> 用。
>
> 曾任茂矽電子副總經理、現任得詣科技總經理的梁明成觀察,在新竹科學園區,許
> 多工程師都將心力放在技術研發上,而忽略與人的互動,缺少了個人競爭力的槓桿
> 相乘作用(leverage)。
>
> 梁明成說,專業與人脈競爭力是一個相乘的關係,如果光有專業,沒有人脈,個人
> 競爭力就是一分耕耘,一分收穫。但若加上人脈,個人競爭力將是「一分耕耘,數
> 倍收穫」。
>
> 尤其,高科技產業成長快速,機會也很多,如果工程師們永遠不打開另一扇門,不
> 聽聽別的聲音,不但自己可能面臨「技術落後,被時間淘汰」的風險,也無法晉身
> 管理階層,更無從探知將技術、市場與行銷各領域整合的樂趣,格局也將受到局
> 限。
>
> 周淑媛更說,在華人社會裡,一談到人脈,很多人都認為這是「講人情、走後門」
> 的同義詞,也因此,從小的學校教育就只重視專業技能,而忽略人際關係的教育。
> 形成所謂「知識的巨人,人際的白癡」的現象,科技界更是如此。
>
> 哈佛大學為了解人際能力對一個人的成就所扮演的角色,就曾經針對貝爾實驗
> 室(Bell Lab.)頂尖研究員做調查。他們發現,被大家認同的傑出人才,專業能

> 往往不是重點,關鍵在於「頂尖人才會採用不同的人際策略,這些人會多花時間與
> 那些在關鍵時刻可能有幫助的人,培養良好的關係,在面臨問題或危機時便容易化
> 險為夷」。
>
> 哈佛學者分析,當一位表現平平的實踐員遇到棘手的問題時,會努力去請教專家,
> 之後卻往往因苦候沒有回音,而白白浪費時間。頂尖人才則很少碰到這種問題,這
> 是因為他們在平時還用不到的時候,就已經建立豐富的資源網,一旦有事請教立刻
> 便能得到答案。
>
> 這份研究報告指出,這個人脈資源網絡深具彈性,每一次的溝通都為這個複雜的資
> 源網多織一條線,漸漸的形成牢不可破的網絡。
>
>
>
> 拓展人脈兩大法寶
>
> 培養自信與溝通能力、再學習適時讚美他人的能力
>
> 其實,每個人都有一套累積人脈的方式,但是,到底要如何才能有效率的提升人脈
> 競爭力?黑幼龍指出,要提升人脈競爭力有許多技巧,但是,前提是一個人必須先
> 具備「自信與溝通能力」,才顯得自然,也不為難自己。
>
> 以自信心來說,「你的舒適圈(comfort zone,在不同場合中感覺到自在的程度)
> 有多大?」一個沒有自信的人,舒適圈很小,總是怕被拒絕,因此,他不願主動走
> 出去與人交往,更甭論要拓展人脈了。
>
> 黑幼龍舉例,在雞尾酒會或婚宴場合,西方人在出發前,都會先吃點東西,並提早
> 到現場。因為,那是他們認識更多陌生人的機會。但是,華人社會裡,大家對這種
> 場合都有些害羞,不但會遲到,還盡力找認識的人交談,甚至,好朋友約好坐一
> 桌,以免碰到陌生人。因此,「儘管許多機會就在你身邊,但我們總是平白的讓它
> 流失。」
>
> 其次是溝通能力,「所謂的溝通能力,其實就是了解別人的能力,包括了解別人的
> 需要、渴望、能力與動機,並給予適當的反應」。要如何了解?「傾聽是了解別人
> 最妙的法寶」。
>
> 高陽描述「紅頂商人」胡雪巖時,就曾經這樣寫︰「其實胡雪巖的手腕也很簡單,

> 雪巖會說話,更會聽話,不管那人是如何言語無味,他能一本正經,兩眼注視,彷
> 彿聽得極感興味似的。同時,他也真的是在聽,緊要關頭補充一、兩語,引伸一、
> 兩義,使得滔滔不絕者,有莫逆於心之快,自然覺得投機而成至交」。
>
> 除了傾聽,適時讚美別人也是溝通妙法。美國「鋼鐵大王」卡內基,在一九二一年
> 付出一百萬美元的超高年薪(相當現在的新台幣四千萬元)聘請一位執行長夏
> 布(Schwab)。許多記者訪問卡內基時問︰「為什麼是他?」卡內基說︰「因為他

> 會讚美別人,這也是他最值錢的本事。」甚至,卡內基為自己寫的墓誌銘是這樣
的︰
> 這裡躺著一個人,他懂得如何讓比他聰明的人更開心。
>
> 十多年前,華碩董事長施崇棠在宏眲鴔犍蘌凝氶A曾自費到卡內基訓練機構上了
> 兩、三種課程,當時,他曾說︰「我最佩服國外老闆的地方,在於他們很會讚美別
> 人。」「人類本質裡最深遠的驅策力,就是希望具有重要性。」美國哲學家約翰.
> 杜威(John Dewey)說。想想,你的老闆多久沒有讚美你了?你又有多久沒有讚美
> 你身邊的同事、朋友或家人了?
>
>
>
> 提升人脈競爭力八大tips
>
> 守信、被利用的價值、分享、多曝光、創意與細心、助人、好奇心與同理心建立了
> 自信與溝通能力以後,提升人脈競爭力的know-how還有哪些呢?建立守信用的形
> 象。花旗銀行商人銀行處暨企業金融處處長韓蔚廷說,「說到做到」是他最希望自
> 己在別人眼中的樣子,也是他一直以來奉行的信念。
>
> 五十一年次的韓蔚廷,如今在花旗銀行裡的地位僅次於總經理陳聖德,正因為他
> 「絕不過度承諾(over promise)」,不管是朋友、同事或客戶,都因此而信任
> 他。五十一年次的美商摩根大通集團(JP Morgan Chase & Co.)台灣區負責人郭

> 鑑有一次在接受記者訪問的過程中,當被問到「專業與人際關係到底哪一個比較重
> 要」時,他沉思了許久回答︰「沒有專業,你的人際關係都是空的。但是,在專業
> 裡,有一條是最難的,就是信任,而這也是人際關係的基石。」
>
> 「如何建立一個讓人信任的形象,是讓人脈競爭力可以產生正向循環的關鍵。如果
> 一個人講的話,每次都要打七、八折,那麼,更多的人脈,只是帶來更多的負面效
> 應罷了。」韓蔚廷說。
>
> 增加自己被利用的價值。「一切都是假的,靠自己是真的」」人緣也是靠自己。自
> 己是個半調子,哪裡來的朋友?」這一句話引自高陽的《胡雪巖》,相當貼切的描
> 寫拓展人脈的秘訣。
> 楊燿宇就是個例子。因為他有投資方面的知識,周遭的人都想問他明牌,他又對此
> 點善加利用,自然可以建立一個廣大的人脈網絡。他認為︰「引起別人心中的渴
望,
> 就可以為自己建立一個人脈大磁場。」
>
> 杜英宗也說,人脈的最高境界就是互利,而非單方面的遊說(lobby)。「你對別

> 可以提供什麼價值?什麼不同的觀點?如果你只是一個應聲蟲,或只著眼於自己的
> 利益,嘴巴一開,對方就知道你想要什麼,」他說,「你對人一分好,對方自然會
> 泉湧以報。」就是所謂的「得道多助」。
>
> 樂於與別人分享。不管是資訊、金錢利益或工作機會,懂得分享的人,最終往往可
> 以獲得更多,因為,朋友願意與他在一起,機會也越多。但「賺錢機會非常多,一
> 個人無法把所有的錢賺走。」益登總經理曾禹旖常這樣對屬下說。
>
> 「有怎樣的度量,就有怎樣的福氣」,從小,曾禹旖的父母就是這樣教導他。敦陽
> 科技總經理梁修宗、友旺科技總經理歐陽自坤都是這類型的人,梁修宗總是這麼對
> 人說︰「只要跟著我,就有錢賺。」
>
> 增加自己曝光的管道。多參加EMBA、扶輪社、獅子會等團體,即使像公司內部
> 的福委會、旅遊團、健身房等團體,都是把自己推銷給別人的通路(channel),

> 是每一個可以建立自己形象的機會。千萬不要小看這些機會,在這些團體裡,人們
> 往往可以以最自然的方式交往。
>
> 專門從事高階人力仲介的昱藤數位人力資源公司總經理曾毓芬,也以自己的例子說
> 明,四年前,為了拓展人脈,她參加人力資源協會。
>
> 當時她只能擔任會員服務組一個毫不起眼的組員,但她奉獻時間,每個月舉辦研討
> 會,把握每一個認識別人的機會,逐漸的,她的知名度打開了,晉身為主委,人脈
> 競爭力也跟著提升,業務自然也跟著蓬勃發展,短短三年的時間,她的月薪從五萬
> 跳級到二、三十萬元。
>
> 多些創意與細心。黑幼龍說,提升人脈競爭力是一門藝術,更多的創意與細心,絕
> 對是事半功倍的作法。
>
> 例如,善用名片管理法,就是一個妙招。前立法委員彭紹瑾就是因為有一套管理人
> 脈資料的系統,並時常聯絡,而在選票告急時,向平常有電子郵件往來的兩萬位選
> 民求救,最後獲致勝利。這兩萬個選民資料也成了彭紹瑾的關鍵票源。
>
> 法國億而富(Total Fina Elf)機油前總裁,每年總要立下志願,與一千個人交換
> 名片,並跟其中的兩百個人聯絡,而且還要跟其中的五十個人成為朋友。
>
> 據傳,日月光半導體總經理劉英武當初在美國IBM服務時,為了爭取與老闆碰面
> 的機會,每天都觀察老闆上洗手間的時間,自己選擇在那時去上洗手間,增加互
> 動。
>
> 把握每一個幫助別人的機會。高陽這麼描述胡雪巖,「胡雪巖倒楣時,不會找朋友
> 的麻煩;他得意了,一定會照應朋友。」「施比受更有福」,雖然是老生常談,但
> 花旗銀行副總裁程耀輝(英文名字Roman)一直秉持這個信念,不管往來人的階級

> 低,他總是盡量幫助別人,所以大家總是知道︰「有事找Roman就對了。」這是程
耀
> 輝人脈競爭力突出的地方。
>
> 保持好奇心。一個只關心自己,對別人、對外界沒有好奇心的人,即使再好的機會
> 出現,也會與機會擦身而過。
>
> 黑幼龍說,就像問對問題一樣,當你對人產生興趣,問題總是可以觸及人心。美國
> 知名電視主播芭芭拉.華特絲(Barbara Walters)常常在人物訪問中提出的問題

> 括:你一生中最有成就感的事?你跌入谷底的經驗?未來五年後你想成為什麼樣
> 子?你畢業後的第一份工作等。
>
> 同理心。廣受台北社交圈好評的達豐公關公司總裁梁吳培琳說︰「做公關最重要的

> 則,就是同理心。」
>
> 其實,在高陽的《胡雪巖》一書中,就深刻的描述了善用「同理心」的藝術︰「撿

> 成要看看。於人無損的現成好撿,不然就是搶人家的好處,要將心比心。……銅錢

> 子用得完,得罪一個人要想補救不大容易。」
>
> 歸納上述know-how,協能顧問公司總經理姚衡山認為,許多人對人脈競爭力的重要
> 性並沒有深刻的認知,通常也不願花時間在上面,往往到了關鍵時刻,才發覺自己
> 的人脈資產太少。然而,與人交往,有時一個觀念的改變,可能就會產生截然不同
> 的結果。
>
>
>
> 一輩子的學分
>
> 顏漏有三階段式耕耘人脈以誠心、關懷加碼人生「成就存摺」德勤管理顧問公司總
> 經理顏漏有也指出,提升人脈競爭力是一輩子的功課,不過,若將一個人三十年的
> 事業生涯分成三個階段,前面第一個十年,重點應在於培養專業。
>
> 年輕人在這個時間,並不需要刻意把重心花在建立關係上,而是利用每一次把事做
> 好的機會,附帶就建立人脈。
>
> 第二個十年,是專業與人脈並重的階段。這時,除了靠工作上的往來建立人脈,也
> 可以發展出私人的社交圈,利用這個圈子學習與不同專長的人互動的好機會。
>
> 在事業生涯的最後十年,人脈關係將優於專業,因為專業的部分會有你的下屬幫你
> 完成,而你的人脈關係也就是能為這些專業加值的地方。
>
> 不過,提升人脈競爭力的最重要原則,還是要誠心,學習關懷別人。因為人脈的積
> 累是長年累月的,不管是一條人脈,或是由人脈伸展出去的人脈,都是需要長期的
> 付出與關懷。
>
> 兩百年前,胡雪巖因為擅於經營人脈,而得以從一個倒夜壺的小差,翻身成為清朝
> 的紅頂商人。三百年後的今天,檢視政商界成功人物的成長軌跡,也都因為擁有一
> 本雄厚的「人脈存摺」,才有之後的「成就存摺」。